OBJECTIFS DU CHAPITRE/RÉSUMÉ :

Dans ce chapitre, les futurs facilitateurs ruraux peuvent trouver des informations théoriques sur des questions importantes telles que le financement d'une idée commerciale, la transformation de cette idée en une entreprise fonctionnelle et la planification détaillée de cette entreprise. Les principaux sujets abordés dans ce chapitre sont : l'introduction des principales compétences commerciales, la réflexion et la planification stratégiques, le concept d'Ikigai dans les affaires, le Business Model Canevas et le Business Plan.

MOTS CLÉS :

Entreprise, stratégie, réflexion stratégique, analyse stratégique, concept ikigai business model canevas, business plan.

OBJECTIFS D'APPRENTISSAGE :

La réflexion orientée vers les affaires est une partie importante de tout projet réussi et l'une des principales compétences de leadership. Elle devient également un facteur clé pour la survie de l'agriculture à petite échelle dans cette économie mondiale turbulente et de plus en plus complexe. Les agriculteurs et les responsables de l'animation rurale doivent considérer leurs activités comme une entreprise et avoir pour objectif de réaliser des bénéfices. Bien sûr, la passion pour ce qu'ils font est un élément crucial de la raison pour laquelle ils le font. Les entrepreneurs du secteur rural opèrent dans un environnement complexe et dynamique et ils doivent tenir compte de l'ensemble des circonstances - environnement externe sans leur influence directe, le micro-environnement (agriculteurs, fournisseurs, commerçants, transporteurs, clients, etc.)

Les principaux objectifs d'apprentissage de ce chapitre sont les suivants :

• Avoir un aperçu des principales compétences commerciales
• Explorer les idées de réflexion et de planification stratégiques
• Se familiariser avec le concept d'Ikigai dans les affaires,
• Apprendre à utiliser le Business Model Canevas,
• Explorer les bases du plan d'affaires.

Introduction des principales compétences commerciales 

La planification d'entreprise (y compris la réflexion stratégique, la capacité de planifier, l'identification des recours, etc ) est apparue comme l'une des connaissances et compétences les plus importantes dans les recherches documentaires, et ce dans tous les pays du projet. L'inclusion d'un chapitre sur les connaissances commerciales a également été confirmée par les résultats de l'enquête sur les compétences. (Voir plus loin le catalogue des compétences). L'utilisation des techniques de gestion stratégique peut être une source de connaissances supplémentaires pour les agriculteurs par l'intermédiaire des facilitateurs et peut renforcer leur efficacité et leurs chances de réussite sur le terrain. La réflexion orientée vers les affaires est nécessaire à tout entrepreneur qui produit pour le marché, quel que soit le domaine de l'économie. Les principales caractéristiques d'un entrepreneur qui réussit sont sa créativité, son leadership, sa capacité à rechercher de nouvelles opportunités, à innover et à développer son activité. Cette partie présentera les compétences commerciales les plus importantes et mettra en évidence le lien entre ces compétences et la réussite de l'entreprise.

Pour un agent rural, le nouveau mode de vie doit être clairement défini. Il comporte de nombreux avantages et inconvénients, qui doivent être pris en considération avant la création de l'entreprise.

"Être son propre patron"

Être entrepreneur, c'est d'une part être indépendant et libre, mais c'est aussi faire face à des risques en toute solitude, travailler sous pression et être responsable des résultats - bons ou mauvais. Les facilitateurs ruraux, en tant qu'entrepreneur indépendant, sont libres de prendre des décisions concernant leurs activités et ont également le contrôle de ce qui doit être fait, quand et dans quel ordre. Ils travaillent aussi dans la solitude et doivent couvrir un large éventail de tâches de gestion et de tâches "quotidiennes". L'incertitude fait partie de leurs vies, la génération de bénéfices est entièrement entre leurs mains et ils risquent leurs biens personnels et leur sécurité. Le niveau de responsabilité et de risque d'échec est beaucoup plus élevé que pour le statut de l'employé. Ils travaillent aussi de longues heures et de manière irrégulière pour répondre aux demandes et remplir toutes les tâches, il est parfois très difficile de faire la distinction entre vie personnelle et vie professionnelle. Le statut social est lié à la réussite de l'entreprise.

Toutes ces caractéristiques stimulantes d’entreprises propres exigent plusieurs compétences commerciales importantes. Pour réussir, un entrepreneur doit faire preuve d'initiative, d'ambition, se concentrer sur la résolution de problèmes, être créatif dans sa réflexion, être capable de prendre des risques, être flexible et adaptable, avoir des capacités interpersonnelles, travailler en réseau et être prêt à apprendre.

Figure 11 Principales compétences commerciales d'un facilitateur rural. Source : création personnelle basée sur les résultats de la recherche du projet et Jones et Rowley, 2011.

Les facilitateurs ruraux doivent comprendre le marketing, la gestion des risques, la gestion financière et le marché du travail. Pour réussir et être en mesure d'établir une bonne relation d'affaires, ils doivent respecter des valeurs fondamentales telles que la fiabilité, la sincérité, le respect, la responsabilité, l'équité, la bienveillance et la responsabilité sociale.

Certaines des compétences et caractéristiques citées ci-dessus peuvent être apprises, mais certaines d'entre elles font partie de la personnalité de la personne. L'ensemble de ces caractéristiques détermine souvent l'entreprise finale.

Réflexion et planification stratégiques

Les entrepreneurs ruraux ne travaillent pas et ne peuvent exister seuls. Ils opèrent dans un environnement complexe et dynamique comprenant les agriculteurs, les fournisseurs, les transporteurs, les intermédiaires, les clients mais aussi l'environnement extérieur- sphère politique, économique, sociale et technologique. Ce chapitre vous aidera à comprendre votre position dans ce système complexe et à trouver une opportunité sur le marché. Il comprend une analyse de base de l'environnement externe et interne et montre comment générer des stratégies possibles pour votre entreprise.

Une stratégie est une orientation globale à long terme pour l'entreprise. Au tout début, elle définit les objectifs que le facilitateur rural veut atteindre dans son entreprise et propose les moyens d'y parvenir. La gestion stratégique est le processus de planification de la stratégie, de sa mise en œuvre, du suivi des résultats et de l'ajustement de la stratégie au fil du temps en fonction de l'évolution des conditions.

Par ailleurs, la gestion stratégique est aussi un mode de pensée. Les facilitateurs stratégiques ruraux sont tournés vers l'avenir, proactifs et concentrés sur leur mission et sur la manière dont ils comptent y parvenir à long terme. Il est très important de ne pas céder à la pression quotidienne des tâches opérationnelles et de planifier à long terme, avec une vision plus large et sans craindre de consacrer du temps à la recherche de l'innovation et des nouvelles sur le marché.

Les facilitateurs ruraux font partie d'un environnement complexe et ils sont confrontés chaque jour aux conditions du marché. La figure 12 montre les niveaux de l'environnement et propose une sélection d'analyses stratégiques qui peuvent être utilisées pour évaluer les conditions du marché. La manière d'utiliser ces analyses sera développée dans le matériel de formation.

Figure 12 l'environnement d'un facilitateur rural. Source : Hill, et.al.,2020

Les décisions prises par le facilitateur rural doivent être fondées sur les résultats de ces analyses. Ils doivent saisir chaque opportunité et en tirer le meilleur parti, essayer de faire fonctionner l'ensemble du système en leur faveur et rester concentré sur leurs objectifs. Cette façon de penser apporte beaucoup plus de bénéfices et d'objectifs ciblés que "l'apprentissage par la pratique". De plus, avec la connaissance de ces analyses, le facilitateur peut aider les agriculteurs à établir un nouveau magasin de producteurs qui serait ciblé pour les bons clients, aider les agriculteurs à utiliser la pensée stratégique dans les décisions d'orientation de leur intérêt dans leur production. La capacité à avoir une vue d'ensemble de l'écosystème est une compétence importante pour le facilitateur et peut aider à prévenir de nombreuses mauvaises décisions.

Les processus de gestion stratégique

La gestion stratégique comprend la planification stratégique, la mise en œuvre stratégique et le contrôle stratégique. La gestion stratégique traite des questions générales et des opportunités qui affectent l'entreprise d'animation rurale. Elle est différente de la gestion quotidienne de l'entreprise qui traite des questions opérationnelles immédiates de l'entreprise.

Figure 13 Processus de gestion stratégique. Source : Hill et Jones, 2020.

Il existe de nombreux risques sur le marché qui peuvent être évités par une réflexion stratégique. Les risques liés au marché peuvent être liés à la petite gamme de produits et à la focalisation sur les activités à petite échelle. Se concentrer sur un marché local peut être risqué en raison d'une surabondance d'offres entraînant des prix bas et une faible rentabilité. D'autres risques peuvent être liés au faible pouvoir de négociation du facilitateur, basé sur le niveau individuel des opérations commerciales de l'entreprise, il pourrait être difficile pour eux de négocier avec les producteurs - agriculteurs et aussi avec les clients finaux. En raison de leur dépendance vis-à-vis des producteurs, ils sont également vulnérables aux chocs économiques tels que les faibles rendements inattendus ou les mauvaises récoltes, la délocalisation des marchés, les exigences supplémentaires du marché ou une situation de pandémie. De tels changements peuvent influencer considérablement les bénéfices. La stratégie pour éviter l'impact de ces risques peut consister à se diversifier, à réduire les coûts, à accroître la taille de l'entreprise, à ajouter de la valeur à son activité, à se spécialiser ou à s'intégrer. Pour plus d'informations sur la gestion des risques, veuillez consulter les compétences de leadership.

Le concept d'Ikigai dans les entreprises rurales

Comme l'a prouvé une recherche scientifique, en particulier chez les petits agriculteurs et les entrepreneurs ruraux, la décision concernant le domaine d'activité est souvent prise en fonction de l'intérêt personnel d'un agriculteur donné. Bien sûr, les meilleurs résultats sont atteints par la connexion entre l'intérêt des facilitateurs et l'opportunité sur le marché. L'Ikigai est un outil japonais, qui peut être adapté avec succès pour cette raison précise. Les facilitateurs ruraux peuvent utiliser cet outil pour trouver l'intersection entre ce qu'ils aiment, ce qu'ils savent faire, ce qui est nécessaire sur le marché et ce qui peut être rentable. L'utilisation d'Ikigai est très facile et intuitive. Elle se décompose en quatre piliers fondamentaux : ce que nous aimons faire, ce dont le monde a besoin, ce pour quoi on peut être payé et ce pour quoi vous êtes doué. Dans le contexte des affaires, on peut se concentrer sur le professionnalisme, l'impact, la croissance de l'entreprise et le développement des personnes.

Figure 14 Le concept d'Ikigai en entreprise. Source : Mogi, K., 2018

L'Ikigai d'un entrepreneur se situe au centre de tous ces éléments et doit constituer la structure de l'orientation et de la stratégie globale de l'entreprise.

Ces quatre facteurs d'Ikigai peuvent être appliqués à l'entreprise et aider à équilibrer et à aligner l'orientation de l'entrepreneuriat. Pour chaque personne, il est important de trouver des réponses à tous ces facteurs.

• Ce qui vous passionne - pour un individu - ce que vous aimez faire, pour une entreprise - quel travail motive l’organisation.
• Ce que vous savez faire - parfois, il ne suffit pas d'aimer faire quelque chose pour réussir une entreprise, mais la personne doit aussi être douée dans ce domaine.
• Ce dont le monde a besoin - se concentrer sur ce dont le monde et le marché cible ont réellement besoin est un facteur crucial de la réussite.
• Ce pour quoi vous pouvez être payé si le facilitateur peut trouver quelque chose qu'il aime, dans lequel il excelle et dont les gens ont besoin, mais qu'il n'est pas en mesure de se faire payer suffisamment d'argent pour couvrir les coûts et réaliser un bénéfice raisonnable, l'entreprise est vouée à l'échec.

La manière d'utiliser le concept d'Ikigai dans la pratique est décrite plus en détail dans le matériel de formation. Pour les facilitateurs, il peut être un outil très utile pour clarifier les objectifs de leur entreprise et se concentrer directement sur leur "ikigai" - l'adéquation parfaite entre les compétences et les intérêts personnels et les besoins du marché.

De plus, les facilitateurs doivent être réellement convaincus de leur mission et l'ikigai permet de transformer leurs "bons sentiments" en véritables objectifs stratégiques.

Canva de modèle d'entreprise

L'étape suivante après la formulation d'une idée d'entreprise est de créer un modèle d'entreprise viable, qui peut réussir sur le marché. 

Un outil pratique et utile a été créé par Alexander Osterwalder et s'appelle Business Model Canevas. Il peut être utilisé pour le développement d'une nouvelle entreprise, la documentation d'une entreprise existante ou pour l'innovation. Il s'agit d'un modèle visuel simple de gestion stratégique avec des éléments décrivant une entreprise.

Figure 15 Business Model Canevas. Source : Osterwalder et Pigneur, 2010.

Ensemble, ces éléments fournissent une vue cohérente des principaux moteurs d'une entreprise :

• Segments de clientèle : Qui sont les clients ? Que pensent-ils ? Voient ? Ressentent ? Font ?
• Les propositions de valeur : Qu'est-ce qui est convaincant dans la proposition ? Pourquoi les clients achètent-ils, utilisent-ils ?
• Canaux : Comment ces propositions sont-elles promues, vendues et livrées ? Pourquoi ? Est-ce que cela fonctionne ?
• Relations avec les clients : Comment interagissez-vous avec les clients tout au long de leur parcours ?
• Flux de revenus : Comment l'entreprise tire-t-elle des revenus de ses propositions de valeur ?
• Activités clés : Quelles actions stratégiques uniques l'entreprise entreprend-elle pour mettre en œuvre sa proposition ?
• Ressources clés : Quels sont les actifs stratégiques uniques dont l'entreprise doit disposer pour être compétitive ?
• Partenariats clés : Qu'est-ce que l'entreprise peut déléguer pour se concentrer sur ses activités clés ?
• Structure des coûts : Quels sont les principaux facteurs de coût de l'entreprise ? Comment sont-ils liés aux revenus ?

Le Canevas est populaire auprès des entrepreneurs pour la conception et l'innovation du modèle d'entreprise. Il permet de se concentrer sur ce qui est important et, par rapport au long plan d'affaires traditionnel, il est très facile de saisir la proposition de valeur. Il est également plus souple de modifier le business model Canevas et les mises à jour sont facilement explicables.

Canevas de proposition de valeur

Le Canevas de proposition de valeur est un outil qui permet de s'assurer qu'un produit ou un service est positionné autour des valeurs et des besoins du client. Il a été initialement développé par le Dr. Alexander Osterwalder comme un cadre permettant de s'assurer de l'adéquation entre le produit et le marché. Ce canevas enrichit le Business Model Canevas et permet d'examiner en détail la relation entre les segments de clientèle et les propositions de valeur entre les segments de clientèle et les propositions de valeur. Il permet de définir avec précision les profils des clients et d'identifier leurs principales tâches à accomplir, les difficultés qu'ils rencontrent lorsqu'ils essaient d'accomplir leurs tâches et les gains qu'ils perçoivent en accomplissant leurs tâches. Le canevas de proposition de valeur permet également de visualiser la valeur que vous créez, de définir les composants les plus importants de votre offre, comment vous soulagez la douleur et créez des gains pour vos clients. Le résultat le plus précieux de ce canevas est la réalisation de l'adéquation produit-marché, qui est ajustée en fonction des informations que vous avez obtenues à partir des témoignages des clients et de l'adéquation produit-marché.

Figure 16 Canevas de proposition de valeur. Source : Osterwalder, et al., 2014.

Profil du client

- Gains - les avantages, ce que le client attend et ce dont il a besoin, ce qui ravirait les clients et les éléments susceptibles d'augmenter la probabilité d'adoption d'une proposition de valeur.

- Pertes - les expériences négatives, les émotions et les risques que le client rencontre dans le processus de réalisation du travail.

- Les emplois des clients - les tâches fonctionnelles, sociales et émotionnelles que les clients essaient d'accomplir, les problèmes qu'ils essaient de résoudre et les besoins qu'ils souhaitent satisfaire.

Un profil de client doit être créé pour chaque segment de clientèle, car chaque segment a des gains distincts, douleurs et emplois distincts.

Carte de valeur - Proposition de valeur

- Créateurs de gains - comment un produit ou un service crée des gains pour le client et comment il offre une valeur ajoutée au client.

- Soulager la douleur - une description de la manière exacte dont un produit ou un service supprime la douleur du client.

- Produits et services - les produits et les services qui créent des gains et soulagent la douleur, et qui sous-tendent la création de valeur pour le client.

Parvenir à une adéquation entre la proposition de valeur et le profil du client

Après avoir dressé la liste des créateurs de gains, des anti-douleurs et des produits et services, chaque point identifié peut être classé de "bon à savoir" à "essentiel" en termes de valeur pour le client. L'adéquation est atteinte lorsque les produits et services proposés dans le cadre de la proposition de valeur répondent aux douleurs et aux gains les plus importants du profil du client.

L'identification de la proposition de valeur sur un document n'est que la première étape. Il est ensuite nécessaire de valider ce qui est important pour les clients et d'obtenir leur avis sur la proposition de valeur. Ces informations peuvent ensuite être utilisées pour revenir en arrière et affiner continuellement la proposition.

Le plan d'affaires en bref

Bien que le Canevas de modèle d'entreprise puisse vous donner une idée exacte de la manière de créer une entreprise, il est toujours très important de rassembler toutes les conclusions dans un plan d'affaires.  Le plan commercial est une recette exacte de la création d'une entreprise, étape par étape. Il s'agit également d'un élément indispensable pour certaines demandes de financement. Un plan d'affaires correct doit contenir :

• Résumé - un instantané de votre entreprise
• Description de l'entreprise - décrit ce que vous faites
• Analyse du marché - étude de votre secteur d'activité, de votre marché et de vos concurrents.
• Organisation et gestion - la structure de votre entreprise et de sa gestion
• Service ou produit - description de votre activité principale
• Demande de financement - le montant des sources dont vous auriez besoin auprès de partenaires extérieurs
• Projections financières - l'histoire financière de votre entreprise
• Annexe - documents et autres matériels de soutien

Un bon business plan (ou plan d’affaires) vous guide à chaque étape du lancement et de la gestion de votre entreprise. Vous utilisez votre plan d'affaires comme une feuille de route sur la façon de structurer, de gérer et de développer votre nouvelle entreprise. C'est un moyen de réfléchir aux éléments clés de votre entreprise. Pour les agents en milieu rural, la nécessité de créer le plan d'affaires peut apparaître au moment où ils contractent un prêt auprès de la banque, demandent des subventions ou une bourse de développement. Les facilitateurs peuvent aider les agriculteurs qui veulent changer leur stratégie de production et de vente. Par exemple : Un producteur de lait souhaite se lancer dans la vente directe au lieu de vendre à des collecteurs de lait. Dans ce cas, les facilitateurs peuvent aider à la décision en présentant la stratégie étape par étape. Le canevas peut donner un aperçu plus approfondi de la manière dont les nouvelles chaînes (marché de producteurs, automate à lait/fromage, vente à la ferme, magasin de producteurs) peuvent ouvrir de nouvelles portes à de nouveaux consommateurs et quelles étapes (investissements) sont nécessaires pour atteindre le nouveau modèle d'achat.

Les plans commerciaux peuvent vous aider à obtenir des fonds ou à trouver de nouveaux partenaires professionnels. Les investisseurs veulent avoir la certitude que leur investissement sera rentable. Votre plan d'affaires est l'outil que vous utiliserez pour convaincre les gens que travailler avec vous - ou investir dans votre entreprise - est un choix judicieux.

CONCLUSION

La réflexion économique est une compétence importante pour tout entrepreneur qui veut réussir sur le marché.  Il est fortement recommandé d'utiliser certaines analyses stratégiques pour savoir ce qui se passe sur le marché et adapter le plan d'affaires en fonction de la situation externe et interne. 

Pour la mise en place d'un nouveau poste - facilitateur rural - la personne concernée doit bien connaître ses compétences et adapter le plan d'affaires à la situation de l'environnement externe et interne.  Pour cela, le concept ikigai et le Canevas de modèle économique doivent être utilisés. Ce chapitre offre également un contexte théorique pour la création du plan d'affaires et démontre l'utilisation du Canevas de modèle d'affaires sur un exemple réel de ferme.

SOURCES :

https://www.strategyzer.com/canvas/business-model-canvas

https://www.strategyzer.com/canvas/value-proposition-canvas 

(téléchargement gratuit du business model canvas et du value proposition canvas)

https://www.swotanalysis.com/13474/Ikigai-Reason-for-Being

(modèle en ligne pour ikigai)

https://www.startuploans.co.uk/business-plan-template/

https://www.sba.gov/business-guide/plan-your-business/write-your-business-plan

(description, modèle et exemples de plan d'affaires)