CELE ROZDZIAŁU/STRESZCZENIE

Czym jest marketing? Umieszczenie właściwego produktu we właściwym miejscu, we właściwej cenie i we właściwym czasie.

Celem niniejszego rozdziału jest wyposażenie konsultantów obszarów wiejskich w odpowiednią wiedzę na temat zbywalności produktów żywnościowych pochodzących z małych gospodarstw. Zawiera on wskazówki dotyczące interpretacji oczekiwań rynkowych, sposobów docierania do klientów, zbywalności produktów, kanałów sprzedaży, a także przedstawia praktyczne pomysły dotyczące procesu sprzedaży.

SŁOWA KLUCZOWE

marketing, produkt, cena, promocja, marka, bezpieczeństwo żywności

CELE DYDAKTYCZNE

W krótkim łańcuchu dostaw producent jest bardzo samodzielny: musi rozpoznawać potrzeby klientów i rynku, znać regulacje prawne dotyczące opakowań, bezpieczeństwa żywności i ochrony środowiska, umieć wprowadzać innowacje, obsługiwać klienta bezpośrednio i online oraz kształtować własny wizerunek. W tym trudnym procesie może mu pomóc konsultant obszarów wiejskich.

W sprzedaży bezpośredniej kluczowe znaczenie ma komunikacja i marketing, jednak rolnikom często brakuje kompetencji do wykonywania czynności w tym obszarze lub nie mają na nie czasu, dlatego w prowadzeniu wspólnej lub prywatnej komunikacji ważną rolę mogą odegrać konsultanci KŁDŻ.

Czy dla każdego konsultanta przydatne będą informacje zawarte poniżej? W których rodzajach krótkich łańcuchów można je wykorzystać? Poniższy rozdział zawiera program szkoleniowy dla konsultantów. Można go wykorzystać zarówno w sprzedaży bezpośredniej, jak i w handlu internetowym, aby pomóc właścicielom małych gospodarstw w prowadzeniu działań marketingowych.

Zawiera on praktyczne wskazówki na temat:

• tego, jak stworzyć tożsamość firmy z branży spożywczej,
• tego, jak dotrzeć do potencjalnych klientów,
• tego, jak traktować klientów (na podstawie zawartych w niniejszym rozdziale przynajmniej dwóch najlepszych praktyk dla pośredników i konsultantów).

Konsultanci obszarów wiejskich a marketing

Marketing to proces tworzenia, komunikowania i dostarczania wartości dla klientów oraz zarządzania relacjami z klientami w celu sprzedaży produktów lub usług (Miles i Brown, 2005).

Konsultanci obszarów wiejskich muszą monitorować tendencje i zmiany rynkowe oraz rozumieć znaczenie teorii czterech elementów kompozycji marketingowej. Jest to kluczowe, by mogli oni orientować się w tym, co jest na czasie i podążać za aktualnymi trendami.

Koncepcja kompozycji marketingowej „4P”

Kompozycja marketingowa (ang. marketing mix) to ogólny termin używany do opisania różnych rodzajów decyzji, które należy podjąć, aby wprowadzić swój produkt lub usługę do społeczeństwa. Prawdopodobnie najlepiej znana koncepcja kompozycji marketingowej nosi nazwę „4P”.

Eksperci ds. marketingu przez lata opracowywali i konceptualizowali cztery elementy kompozycji marketingowej tak, aby stworzyć i wdrożyć skuteczne strategie marketingowe.

Na czele strategii marketingowej powinien stać doświadczony specjalista. Aby osiągnąć pożądany rezultat, osoba ta musi umieć wykorzystywać wszystkie zmienne i siły. Instytucje kultury na obszarach wiejskich nie będą jednak w stanie zatrudnić ani sfinansować wykwalifikowanego kierownika ds. marketingu. Dlatego ten kurs zapewnia wystarczającą ilość informacji do zrozumienia podstaw.

Zawsze należy pamiętać, że konsument jest najważniejszą częścią każdej kompozycji marketingowej. Całkowita wartość produktu jest określana przez odbiór konsumentów. 

Rysunek 17 Koncepcja kompozycji marketingowej „4P”. Źródło: opracowanie własne.

Produkt (branding, rodzaje turystyki i diety, higiena żywności)

W gospodarstwie rolnym produkt może być zarówno namacalnym towarem lub nienamacalną usługą. Produkt powinien przede wszystkim spełniać podstawowe potrzeby lub oczekiwania konsumentów. Produkty zazwyczaj posiadają swój naturalny cykl życia i dlatego konsultant obszarów wiejskich powinien pomagać rolnikowi w zrozumieniu i odpowiednim zaplanowaniu każdego etapu działalności, zidentyfikowaniu swoich oczekiwań co do produktu i prognozowaniu korzyści oraz cech samego produktu. Dzięki zrozumieniu, czym jest sam produkt, można nadal rozwijać go w celu zidentyfikowania docelowych użytkowników i konsumentów.

Branding

Konsultanci obszarów wiejskich mogą pomóc rolnikom w wyróżnieniu ich działalności na tle konkurencji i wyjaśnieniu, dlaczego ich oferta stanowi lepszy wybór dla konsumentów. Marka rolnika jest budowana w taki sposób, by była odzwierciedleniem tego, kim jest jako przedsiębiorca i jak chce być postrzegany.

Rysunek 18 Etapy budowania marki. Źródło: https://99designs.com/

Nowe trendy w odżywianiu i turystyce

Coraz więcej osób ma alergie pokarmowe i zwraca większą uwagę na to, co spożywa. Konsultant obszarów wiejskich musi mieć to na uwadze i nauczyć producentów, jak odpowiednio opracować nowy asortyment produktów.

Trendy w odżywianiu w 2020 (Źródło: Nutrition Hub, dostępne na stronie www.nutrition-hub.com/post/top-10-nutrition-trends-in-2020)

Rysunek 19 Trendy w odżywianiu w 2020. Źródło: opracowanie własne. 

Dieta zrównoważona i przyjazna dla środowiska

Konsumenci wolą kupować produkty spożywcze zapakowane bardzo oszczędnie lub bez opakowania, najlepiej od lokalnych i społecznych przedsiębiorstw. Coraz częściej wybierają również owoce i warzywa uprawiane lokalnie i sezonowo, a niektórzy z nich nawet sami uprawiają owoce i warzywa w domu lub w przestrzeni wspólnotowej. 

Dieta wegańska i roślinna

Według ekspertów ds. żywienia dieta wegańska i roślinna wejdzie na rynek masowy wraz ze wzrostem popytu na gotowe do spożycia produkty wegańskie, które najlepiej, aby zapakowane były w opakowania przyjazne dla środowiska. Diety wegańskie i roślinne wejdą do dziedziny żywienia sportowego i klinicznego.

Dieta spersonalizowana

Zaobserwowano wzrost liczby alergii i nietolerancji oraz chęć optymalizacji wydajności organizmu wśród konsumentów. Dlatego coraz częściej decydują się oni postępować według swojego osobistego programu zdrowotnego i używać (cyfrowych) trackerów zdrowia, suplementów diety (takich jak „zaawansowane probiotyki”) lub testów diagnostycznych (DNA, biomarkery, mikrobiom, metabolom).

Alternatywne źródła białka

Konsumenci coraz częściej szukają alternatywnych źródeł białka, zwłaszcza gotowych produktów roślinnych, które zastąpią ser, wędliny i mięso. Według naszego panelu ekspertów produkty te jednak sprawdzą się tylko, gdy będą naturalne, nie będą zawierały konserwantów oraz będą miały prosty i przejrzysty skład. Natomiast poziom akceptacji dla mięsa in vitro wzrośnie, gdy do hodowli komórek mięsnych nie będzie już potrzebna płodowa surowica bydlęca (oraz oczywiście, gdy jego cena będzie konkurencyjna).

Zdrowie w każdym rozmiarze i mindful eating

Zdrowie w każdym rozmiarze (ang. Health at Every Size, HAES) oraz mindful eating (czyli filozofia świadomego jedzenia) to dwa ważne hasła. HAES pomaga osobom w każdym rozmiarze znaleźć sposób na dbanie o siebie, który będzie oparty na akceptacji i miłości do własnego ciała. Jest on wynikiem ruchu akceptacji otyłości i ruchu „body positivity”. Koncepcja mindful eating odnosi się do świadomego i nieprzerwanego zwracania uwagi na to, co jemy, bez osądzania. Oba podejścia koncentrują się na jednostce i jej intuicji, dążąc do zrównoważonego, pozytywnego sposobu myślenia.

Zamienniki posiłków i odżywcze posiłki dla zabieganych

Tradycyjne zwyczaje żywieniowe ulegają stopniowej przemianie: w nowoczesnych rodzinach oboje rodzice pracują, przez co dzieci są w pełnym wymiarze godzin pod opieką przedszkoli i szkół. Jeszcze kilkadziesiąt lat temu najważniejszym posiłkiem w rodzinach był obiad, dziś jest to kolacja. Dlatego też pracownicy coraz częściej poszukują zamienników posiłków i tzw. nutrients on the go, czyli odżywczych posiłków i przekąsek dla zabieganych, którymi będą mogli posilić się podczas długich dni pracy. Ponadto, chcą mieć możliwość przestrzegania zdrowej diety bogatej w składniki odżywcze. „Nutrients on the go” to żywność lub suplementy oparte na naturalnych składnikach, które zwiększają wydajność organizmu.

Dieta ketogeniczna

Diety ketogeniczne będą stosowane przez szersze grono konsumentów. Wśród niektórych grup społecznych, np. sportowców, występuje tendencja do ograniczania przyjmowania suplementów na rzecz stosowania specjalnych diet. Jedną z nich jest dieta ketogeniczna, czyli dieta wysokotłuszczowa, niskowęglowodanowa, ale przeciętna jeśli chodzi o zawartość białka (20% energii), która w celu wytworzenia energii zmusza organizm do spalania tłuszczów, a nie węglowodanów. Klasyczna terapeutyczna dieta ketogeniczna została opracowana do leczenia padaczki dziecięcej w latach 20. XX wieku. Dziś bada się korzyści jej stosowania u pacjentów cierpiących między innymi na stwardnienie rozsiane, chorobę Alzheimera i trądzik (Keto Kompass, Ulrike Gonder).

Dieta bez cukru

Rodzice są dobrze poinformowani o negatywnych skutkach spożywania produktów o wysokiej zawartości cukru. Ze względu na chęć kształtowania zdrowych nawyków żywieniowych, ruch antycukrowy będzie trwał i musi, zdaniem naszego panelu ekspertów, towarzyszyć mu oparta na dowodach naukowych kampania edukująca rodziców i dzieci na temat cukru, substytutów cukru i substancji słodzących.

Nowe trendy w turystyce

Coraz więcej osób uprawia turystykę wiejską i interesuje się turystyką odpowiedzialną lub ekologiczną. Jednocześnie turyści kierują swoją uwagę ku ofertom unikalnych i specyficznych, a co za tym idzie autentycznych doświadczeń, w których promowany styl życia ma charakter pierwotny. W ten sposób chcą uniknąć zglobalizowanego charakteru turystyki masowej.

Turystyka i marketing

Dla drobnych rolników kluczowe znaczenie ma możliwość sprzedaży swoich produktów i zapewnienia rodzinie środków do życia. Kolejnym obszarem, w którym mogą oni dokonać tej sprzedaży jest turystyka. U drobnych producentów można zakupić nie tylko produkty, lecz również pakiety usług, dzięki którym zarówno producent, jak i jego produkt zostają włączeni w obieg turystyczny. Dlatego turystykę można postrzegać jako szansę i należy ją omówić w rozdziale poświęconym marketingowi. Producent może stać się aktywnym partnerem w obsłudze rynku turystycznego, ale musi być do tego przygotowany.

Jednym z nowych trendów jest nanoturystyka przeznaczona dla osób zainteresowanych kwestiami kryzysu ekologicznego na Ziemi: „Nanoturystyka jest koncepcją wyrażającą kreatywną krytykę środowiskowych, społecznych i ekonomicznych wad konwencjonalnej turystyki. Jest ona alternatywą opartą na uczestnictwie, jest zorientowana lokalnie i oddolnie.“ (https://nanotourism.org/). Angażuje ona pełen zakres ludzkich zmysłów, zachęcając turystów do podejmowania manualnych, artystycznych działań.

Zgodnie z teorią marketingu „segmentacja klientów jest procesem dzielenia klientów na grupy w oparciu o wspólne cechy w celu dostosowania działań marketingowych do każdej z tych grup w odpowiedni i skuteczny sposób”.

W relacjach typu business-to-consumer, firmy często dzielą klientów według danych demograficznych, które obejmują: wiek, płeć, stan cywilny, lokalizację (miejska, podmiejska, wiejska), etap życia (kawaler, żonaty, rozwiedziony, samotny wychowawca dzieci, emeryt, itp.).

Segmentacja pozwala na lepsze dostosowanie działań marketingowych do różnych grup odbiorców. Działania te mogą dotyczyć zarówno komunikacji, jak i rozwoju produktu. Dokładniej rzecz ujmując, segmentacja pomaga firmie:

• Tworzyć i przesyłać ukierunkowane komunikaty marketingowe, które będą oddziaływać na określone grupy klientów, ale nie na inne (które zamiast tego będą otrzymywać komunikaty dostosowane do ich potrzeb i zainteresowań),
• Wybrać najlepszy kanał komunikacji dla danej grupy klientów, którym może być e-mail, posty w mediach społecznościowych, reklama radiowa lub inny,
• Zidentyfikować sposoby ulepszenia produktów lub możliwości wprowadzenia nowych produktów lub usług,
• Zbudować lepsze relacje z klientem,
• Sprawdzić opcje cenowe,
• Skupić się na najbardziej dochodowych klientach,
• Poprawić poziom obsługi klienta,
• Zachęcić klienta do zakupu produktów lub usług uzupełniających (cross-selling) lub droższych (upselling).

www.shopify.com/encyclopedia/customer-segmentation

W praktyce oznacza to, że im lepiej producent zna swoich klientów, tym więcej produktów może sprzedać. Dla producentów jest to proces oczywisty. Dzięki niemu otrzymują oni podczas targów i jarmarków bezpośrednie informacje zwrotne od klientów. Każdy, kto chce sprzedawać za pośrednictwem innych źródeł musi znaleźć najlepszy sposób na segmentację: rozmowy telefoniczne, ankiety, spotkania grup fokusowych, płatne reklamy ukierunkowane. W tym procesie konsultant obszarów wiejskich może w dużym stopniu udzielić swojej pomocy.

Można zdefiniować kilka rodzajów turystyki (Sasu i Epuran, 2016):

Agroturystyka – forma turystyki, w której wykorzystuje się gospodarstwo rolne jako główne miejsce aktywności. Organizowana jest przez rolników, zwykle jako działalność dodatkowa, przy czym rolnictwo pozostaje ich głównym zajęciem i źródłem utrzymania. Turyści nocują w gospodarstwach wiejskich i aktywnie uczestniczą w codziennych pracach gospodarskich.

Turystyka etniczna – opiera się w dużym stopniu na zaangażowaniu miejscowej ludności, zwłaszcza mniejszości narodowych zamieszkujących tereny wiejskie, która na oczach turystów prezentuje swój sposób życia.

Ekoturystyka – aby turystyka mogła nosić miano ekoturystyki, musi spełniać określone warunki, tj. przyczyniać się do ochrony przyrody, wykorzystywać lokalne zasoby (zarówno ludzkie, jak i materialne), realizować cele edukacyjne i mieć mniej negatywny wpływ na środowisko niż tradycyjna turystyka (Nistoreanu, Dorobanţu i Ţuclea, 2011). Niektóre formy ekoturystyki to: turystyka piesza, narciarstwo, jazda na rowerze, spływy kajakowe, wycieczki do lokalnych społeczności, gdzie można kupić i poznać tradycyjne potrawy i napoje, odwiedzić atrakcje kulturalne itp.

Turystyka kreatywna – turysta uczy się „nowych umiejętności i podejmuje zauważalnie kreatywne działania” (Cloke, 2007, s. 43). Ponadto UNESCO dodaje, że „turystyka kreatywna to podróżowanie nastawione na angażowanie się i zdobywanie autentycznych doświadczeń”. (UNESCO, 2006, s. 3).

Turystyka kulinarna – szlaki gastronomiczne i winne – turystyka kulinarna jest częścią turystyki kulturowej, ale ze względu na zasady, na których się opiera i charakter działań podejmowanych przez turystów ma ona większe znaczenie dla obszarów wiejskich. Tutaj główną motywacją turystów do podróżowania jest chęć odkrywania tradycyjnych potraw charakterystycznych dla danego miejsca. W swojej pracy na temat żywności, autentyczności i turystyki Sims (2009) twierdzi, że spożywanie przez turystów lokalnie wyprodukowanej żywności i napojów odgrywa ważną rolę dla zrównoważonego rozwoju gospodarczego i środowiskowego, zwłaszcza poprzez wspieranie rolników w produkcji i sprzedaży żywności.

Higiena żywności

Zgodnie z Rozporządzeniem UE 852/2004 bezpieczeństwo łańcucha żywnościowego musi być kontrolowane na każdym etapie produkcji („od pola do stołu”). Każdy etap produkcji żywności bierze na siebie odpowiedzialność za dostarczenie na rynek bezpiecznego produktu. Bezpieczeństwo należy kontrolować w oparciu o zasady „Dobrej praktyki rolniczej” (GAP), „Dobrej praktyki produkcyjnej” (GMP) oraz „Analizy zagrożeń i krytycznych punktów kontroli” (HACCP). Rozporządzenie obowiązuje każdy rodzaj produkcji żywności, w tym produkcję w ramach krótkiego łańcucha dostaw żywności. Jednak w wielu państwach członkowskich Unii Europejskiej w odniesieniu do marginalnej produkcji lokalnej stosowane są łagodniejsze przepisy, co pozwala drobnym rolnikom na stosowanie tradycyjnych metod przetwarzania (Nagyné Pércsi, 2018).

Rysunek 20 Etapy łańcucha dostaw żywności. Źródło: WHO.

Z producentami powinno się dużo rozmawiać na temat higieny żywności..

Trzeba im uświadomić, że bez dobrego produktu nie da się prowadzić udanych działań marketingowych, gdyż rynek szybko odfiltruje tzw. „buble”. Konsultant obszarów wiejskich może uświadomić producentom jaka odpowiedzialność wiąże się z wprowadzaniem produktów spożywczych na rynek z tego względu, że zła żywność może spowodować ogromne szkody dla konsumenta. Producenta nie należy straszyć, należy go jedynie nauczyć, że przy zachowaniu należytej staranności można wyeliminować możliwość popełnienia błędu.

Rysunek 21 Źródła zanieczyszczenia żywności. Źródło: http://www.fao.org/3/a-at509e.pdf.

Cena – metody, strategie, równowaga między metodą kosztową  a konkurencyjną

Jednym z najtrudniejszych zadań konsultanta wiejskiego jest nauczenie producenta, jak ustalić właściwą cenę. Ponieważ zadanie to wymaga wiedzy ekonomicznej, warto sięgnąć po pomoc dostępnej w Internecie literatury, a nawet kalkulatorów cenowych oraz odwołać się do zdrowego rozsądku.

Cena odzwierciedla oczekiwania rolników co do zapłaty przez konsumentów określonej ceny za ich produkty lub usługi. Może mieć ona pozytywny lub negatywny wpływ na sprzedaż produktów.

Wpływ ten zależy bardziej od tego, jak konsumenci postrzegają wartość produktu niż od rzeczywistej jego wartości. Dlatego też produkt może nie sprzedawać się zgodnie z oczekiwaniami jeśli został wyceniony wyżej lub niżej niż jego postrzegana wartość i ważne jest, aby zrozumieć percepcję konsumentów zanim cena produktu zostanie ustalona. Jeśli konsumenci pozytywnie postrzegają produkt, istnieje prawdopodobieństwo, że będzie się on sprzedawał nawet po cenie wyższej niż jego rzeczywista wartość. Z drugiej strony, jeśli produkt ma bardzo małą lub zerową wartość dla konsumenta, korzystne może być zaniżenie jego ceny tylko po to, aby dokonać sprzedaży.

Należy uświadomić producentom, że ceny produktu należy obliczać w skali roku, ponieważ produkcja zboża/warzyw/owoców rozpoczyna się wraz z jesienną orką roku poprzedniego (a w przypadku płodozmianu nawet kilka lat wcześniej). To samo dotyczy mięsa i nabiału.

W bardzo uproszczonym wzorze:  Cena sprzedaży = Koszt wytworzenia + Marża zysku.

Poniżej przedstawiono niektóre z wielu kosztów, które rolnicy muszą uwzględnić przy określaniu ceny rynkowej/sprzedaży:

• Robocizna^[1]: godne wynagrodzenie za pracę, podatki od wynagrodzeń, potrzeby mieszkaniowe,
• Sprzęt: maszyny, traktory, narzędzia,
• Nakłady materiałowe: nasiona, kompost, opakowania, nawozy,
• Wydatki kapitałowe: ziemia uprawna, infrastruktura, podatki od nieruchomości,
• Koszty ogólne: utrzymanie budynków, usługi specjalistyczne, obowiązki administracyjne, reklama, marketing, koszty hurtowe,
• Koszty ukryte: zarządzanie siłą roboczą, księgowość, praca w nadgodzinach/brak zapłaty,
• Kwestie związane z jakością wody: obsadzanie stref buforowych rzek w celu ograniczenia zanieczyszczenia obszarowego i poprawy jakości wody,
• Poprawa bezpieczeństwa żywności
• Certyfikaty (vtfarmtoplate.com/features/true-cost-of-local-food#.X5hwY4gzbIU)

Istnieją trzy główne aspekty, które należy rozważyć przy ustalaniu cen:

• Popyt (pułap ceny),
• Koszty (pułap ceny),
• Ceny konkurentów (punkt odniesienia) (Marketing | Digitális Tankönyvtár, 27.10.2020).

Na targach producentów zazwyczaj dochodzi do porozumienia cenowego między producentami. W przypadku obiektów typu „food hub” cena ustalana jest wspólnie z producentami. Producent udziela rabatu na pokrycie kosztów stałych i kosztów zatrudnienia personelu w sklepie, wtedy cena sklepowa nie będzie dużo wyższa od ceny rynkowej. Bardzo ważne jest, aby zwrócić uwagę na fakt, że na targowisku klienci lubią się targować i producent może zejść z ceny, ale w przypadku sklepu lub obiektu typu food hub nie jest to możliwe, ponieważ towary są sprzedawane w stałej cenie.

Promocja

Promocja to rozpowszechnianie informacji o produkcie, linii produktowej, marce, firmie i usłudze wśród potencjalnych nabywców w celu generowania sprzedaży i budowania lojalności wobec marki.

Promocja odnosi się do strategii marketingowych i technik komunikacyjnych stosowanych w celu zaprezentowania produktu/usługi klientom docelowym. Obejmuje takie działania jak oferty specjalne, reklama, public relations, a także promocje sprzedaży.

Konsultant obszarów wiejskich musi uświadomić producentom/rolnikom, że każdy wykorzystywany kanał promocyjny powinien być zawsze dostosowany do ich produktu lub usługi, a także do ceny. Promocja różni się od marketingu tym, że odnosi się jedynie do aspektu komunikacyjnego stosowanego w marketingu.

Reklama       

Rysunek 22 Rodzaje reklam. Źródło: https://blog.hubspot.com/marketing/online-advertising.

Sprzedaż osobista (rynki, targi, festiwale itp.)

Targowiska dla drobnych producentów rolnych są organizowane w różnych formach w zależności od regionu. W odnajdywaniu targowisk może pomóc rolnikom konsultant obszarów wiejskich. Wielką zaletą rynków i targów jest to, że producent wchodzi w bezpośredni kontakt z nabywcą, otrzymuje natychmiastową informację zwrotną na temat na przykład opakowania, fizycznego aspektu produktu, a nawet smaku, jeśli możliwa jest degustacja produktu.

Na targach, festiwalach i rynkach można stworzyć stałą bazę klientów złożoną z lojalnych konsumentów poszukujących świeżych, zdrowych, lokalnych produktów. Najczęściej producenci na targach porozumiewają się w kwestii cen i nie przelicytowują się nawzajem, ponieważ następnym razem spotkają się w tym samym miejscu. Do zadań konsultanta obszarów wiejskich należy zwrócenie uwagi producentów na przepisy obowiązujące w danym regionie lub kraju.

Promocja sprzedaży – program lojalnościowy

Kiedy stosować promocję sprzedaży?

Celem promocji sprzedaży jest zwiększenie popytu na dany produkt.

Stosuje się ja, chcąc:

• wprowadzić na rynek nowy produkt,
• zainteresować nowych klientów,
• utrzymać swą konkurencyjność. Badanie i analiza konkurencji nie tylko pomoże przyciągnąć nowych klientów, ale także systematycznie ulepszać produkt i podnosić poziom obsługi klienta,
• sprawić, by obecni klienci kupowali więcej. Zawsze łatwiej jest nakłonić obecnego klienta do dokonywania większych zakupów niż pozyskać nowych klientów,
• sprzedawać poza sezonem, oferując ograniczone czasowo rabaty, kampanie „1+1=3” i inne sztuczki marketingowe,
• przeprowadzać oczyszczanie magazynu – kiedy sprzedawcy muszą zrobić miejsce na nową kolekcję, często przeprowadzają kampanie czyszczenia magazynu, w trakcie których można kupić towary ze starych kolekcji po bardzo obniżonych cenach.

Rodzaje promocji sprzedaży

• Obniżka cen – tymczasowa redukcja kosztów,
• Program lojalnościowy – klienci zbierają punkty przy zakupie produktu,
• Opakowanie promocyjne – klient może otrzymać więcej produktów gdy zapłaci cenę wyjściową,
• Prezenty reklamowe – taktyka ta ma za zadanie zwiększyć świadomość marki. Polega na przekazywaniu darmowych prezentów w zamian za dane osobowe, które zostaną wykorzystane w dalszym marketingu,
• Kupony – sprzedaż produktu po cenie wyjściowej i udzielenie np. 5% rabatu w postaci kuponu na następne zakupy,
• Kupony mobilne – wysyłane przez SMS-y na telefony komórkowe. By otrzymać upust, klient musi pokazać kupon na swoim smartfonie,
• Rozdawanie próbek – rozdawanie próbek produktu.

Miejsce

Odnosi się do sposobu udostępnienia produktu lub usługi klientom. Odpowiednia strategia pozwoli ocenić najlepszy i najbardziej odpowiedni kanał dystrybucji dla danego produktu.

Dzięki skutecznej strategii marketingowej można poszerzyć bazę klientów i zwiększyć zyski.

Marketing to każde działanie, które prowadzi do sprzedaży produktu. Obejmuje on decyzje dotyczące rodzaju sprzedawanych produktów, ceny, miejsca i sposobu ich sprzedaży oraz sposobu ich promocji. Strategia to sposób wykonania czynności – sposób realizacji celów sprzedaży tegorocznych produktów. W zależności od rodzaju i wielkości gospodarstwa oraz wymiaru godzin (pełnego lub niepełnego) istnieje kilka możliwości sprzedaży produktów.

Rolnictwo ekologiczne

Rolnictwo ekologiczne to strategia produktu. Rolnicy decydują się na rolnictwo ekologiczne z kilku powodów: wierzą w koncepcję żywności ekologicznej i/lub konsumenci wykazują gotowość do płacenia więcej za żywność ekologiczną, co prowadzi do większego zysku.

https://www.organicwithoutboundaries.bio/category/from-the-field/ – pod tym adresem można znaleźć wiele bardzo zróżnicowanych przykładów.

Korzyści płynące z rolnictwa ekologicznego: bezpieczniejsze warunki pracy, mniejsze zanieczyszczenie żywności i wody pitnej, większa bioróżnorodność, mniejsze wycieki i erozja, lepsza gospodarka wodna, niskie zużycie zasobów nieodnawialnych (http://grolink.se/resources/oa/benefits-of-organic-farming/)

Według programu badawczego Rodale Institute, który opiera się na prawie 40-letnich porównaniach rolnictwa ekologicznego i konwencjonalnego, rolnictwo ekologiczne ma wiele zalet, między innymi:

• po pięcioletnim okresie przejściowym plony dorównują plonom z upraw konwencjonalnych,
• w okresie posuchy jego efektywność przewyższa rolnictwo konwencjonalne nawet o 40%,
• przynosi rolnikom 3-6 razy większe zyski,
• nie powoduje wypłukiwania toksycznych substancji chemicznych do wody,
• zużywa 45% mniej energii,
• emituje o 40% mniej dwutlenku węgla,
• objętość wody przesączającej się przez glebę jest o 15-20% wyższa niż w systemach konwencjonalnych,
• jest bardziej opłacalne niż rolnictwo konwencjonalne.

Targowiska rolne

Sprzedaż na targu rolnym to idealna strategia dystrybucji i sprzedaży dla małych lub średnich producentów rolnych. Jeśli rolnik chce rozwijać swoją działalność, to sprzedaż na targowiskach miejskich może być dla niego etapem na drodze do większych rynków. Jednak ze względu na popularność tych targowisk, wielu rolników co weekend sprzedaje na innym targowisku zlokalizowanym w rozsądnej odległości od ich gospodarstw. Można sprzedawać na nich kilka rodzajów produktów, dzielić się przepisami i rozdawać próbki produktów. Kolejną zaletą targowisk jest to, że ich właściciele lub lokalna społeczność zajmują się większością działań promocyjnych, oszczędzając czas i pieniądze sprzedawców.

Food Hubs

Food hub to podmiot integrujący, który wspiera małych i średnich producentów żywności, dając im rynek zbytu. Jako promotor krótkiego łańcucha rolno-spożywczego, food hub skupia na jednej platformie lokalnych producentów żywności. Food hub to wspólne przedsięwzięcie rolników z danego regionu. Przy pomocy tego modelu producenci mogą opracować strategię sprzedaży, ustalania ceny i promocji. Kierownik centrum tego typu zobowiązuje się do zakupu określonej ilości produktu od producenta i zajmuje się logistyką sprzedaży konsumentom lub klientom komercyjnym. Ta strategia marketingowa pozwala mniejszym przedsiębiorstwom rolnym dzielić i minimalizować ryzyko, a jednocześnie umożliwia im konkurowanie jako grupa z dużymi hurtowniami spożywczymi.           

PODSUMOWANIE

Celem powyższego rozdziału jest wprowadzenie konsultanta obszarów wiejskich we wspaniały świat marketingu poprzez przedstawienie 4 elementów kompozycji marketingowej, studiów przypadku, nauki o żywieniu, innowacji turystycznych i technik personalizacji produktu oraz ułatwienia małym producentom pracy w krótkim łańcuchu dostaw.

RESOURCES

https://99designs.com/

http://szekelytermek.ro

https://trademark-search.marcaria.com/en/

https://nanotourism.org/

https://www.mindtools.com/

https://www.who.int/foodsafety

https://www.vtfarmtoplate.com/features/true-cost-of-local-food#.X5hwY4gzbIU

https://www.mindtools.com/pages/article/newSTR_94.htm

https://www.brandingmag.com/2015/10/14/what-is-branding-and-why-is-it-important-for-your-business/

https://www.nutrition-hub.com/post/top-10-nutrition-trends-in-2020

https://blog.hubspot.com/marketing/online-advertising

https://sendpulse.com/support/glossary/sales-promotion

https://economictimes.indiatimes.com/definition/marketing-mix

https://www.investopedia.com/terms/b/brand.asp

https://www.sciencedirect.com/topics/food-science/food-hygiene

^[1] Bardzo ważne jest, aby podkreślić, że producenci często nie wliczają własnej pracy w cenę produktu. Oczywiście cena produktów nie jest łatwa do obliczenia, ale z czasem można się tego nauczyć. Sugerujemy producentom, aby prowadzili przez jeden sezon dziennik pracy, zapisując dokładnie liczbę przepracowanych godzin w tygodniu oraz rodzaj i ilość wytworzonych w tym czasie produktów. Początkowo należy uśrednić cenę produktów, ale z upływem czasu producent dostrzega, że wytworzenie niektórych produktów jest bardziej pracochłonne i w tym przypadku inna jest wartość roboczogodziny. Prowadzenie ewidencji pomaga w kontrolowaniu wartości produktów.