Umiejętności przywódcze

Streszczenie

W niniejszym rozdziale wymieniono umiejętności, które powinien posiadać skuteczny konsultant obszarów wiejskich, a mianowicie: umiejętność podejmowania decyzji, negocjowania oraz zarządzania czasem i ryzykiem. Każda z nich osobno i wszystkie razem pomagają w budowie KŁDŻ, co jest nadrzędnym celem w zarządzaniu krótkimi łańcuchami dostaw żywności. Niniejszy rozdział wyjaśnia, dlaczego umiejętności te są przydatne i jak można je wykorzystać.

SŁOWA KLUCZOWE

zarządzanie czasem, zarządzanie ryzykiem, podejmowanie decyzji, negocjowanie, przywództwo

Cele dydaktyczne

Konsultanci obszarów wiejskich przyjmują rolę przywódcy dla tych, którym pomagają. Ważne jest zatem, by opanowali umiejętności, które pozwolą im być dobrymi liderami i wprowadzać istotne zmiany. W niniejszym rozdziale zostanie wyjaśnione, na których umiejętnościach powinni skupić się konsultanci obszarów wiejskich i jak mogą je wykorzystać w praktyce.

Do celów dydaktycznych niniejszego rozdziału należą:

Przekazanie podstawowej wiedzy na temat tego, jakie umiejętności powinni posiadać konsultanci obszarów wiejskich,
Przedstawienie, w jaki sposób dzięki tym umiejętnościom konsultanci obszarów wiejskich mogą pomóc swoim klientom,
Przedstawienie, jaki wpływ wywrzeć mogą skuteczni konsultanci obszarów wiejskich.

Wstęp

Niniejszy rozdział wyjaśnia, jakie umiejętności przywódcze są niezbędne dla konsultanta obszarów wiejskich. Globalizacja we współczesnym świecie sprawiła, że zmianie uległy priorytety, wartości i potrzeby wielu osób i społeczności. Do przewartościowania stosowanych od lat praktyk zmuszone zostały liczne branże, a przyszłość wielu z nich znajduje się na niepewnym gruncie. W świetle oczekiwań stawianych przez współczesne realia, istnieje potrzeba dostosowania się do globalizacji i nowych trendów zakupowych. W niniejszym rozdziale przybliżono koncepcję skutecznego przywództwa, które powinno cechować konsultanta obszarów wiejskich i pokazano, w jaki sposób specyficzne umiejętności, zwłaszcza w zakresie zarządzania czasem i ryzykiem, podejmowania decyzji oraz negocjacji, umożliwiają przyjęcie roli przywódcy. Zostaną również omówione kwestie szczególnie pomocne w zapewnieniu istnienia KŁDŻ na obszarach, które w inny sposób nie mają dostępu do rynków i produktów.

Umiejętność zarządzania czasem

Zarządzanie czasem jest ważnym elementem współczesnego życia. Efektywne zarządzanie czasem pozwala na wydajne wykonywanie pracy w zorganizowany, logiczny sposób. Umożliwia firmom i poszczególnym osobom planować swoje działania w taki sposób, aby maksymalnie wykorzystać dzień pracy i osiągnąć optymalne wyniki. Dzięki lepszym wynikom osoby stosujące praktyki zarządzania czasem mają większe szanse na przetrwanie rywalizacji rynkowej i dalsze prosperowanie.

Kierownictwo organizacji jest jej widocznym organem decyzyjnym, dlatego też powinno reprezentować jej działania i pracowników. To właśnie przywódcy inicjują proces zarządzania czasem dzięki swej zdolności do definiowania i osiągania celów, które ostatecznie przyczyniają się do sukcesu przedsięwzięcia. W sektorze rolnictwa przywódcy muszą w swojej pracy być w pełni świadomi kwestii dotyczących działalności rolniczej; przygotowanie gleby, siew, zbieranie plonów i dostarczanie produktów na rynek musi odbywać się w odpowiednim czasie i z odpowiednią precyzją, aby nie zaszkodzić produktom i uzyskać maksymalny zysk. Przywódcy środowisk rolniczych to osoby, których doświadczenie i wiedza o tym sektorze pozwalają na opracowanie planów z uwzględnieniem wspomnianych szczegółów, zrozumieniem możliwości kadrowych oraz świadomością ograniczeń i celów finansowych. Dzięki tym planom możliwa będzie lepsza współpraca z konsultantem obszarów wiejskich, co przyniesie korzyści rolnikowi, jego pracownikom oraz konsumentom.

Koncepcja zarządzania czasem jest podobna do koncepcji inwestowania; efektem końcowym zarządzania czasem jest maksymalne wykorzystanie zasobów i osiągnięcie jak największego zwrotu z zainwestowanych środków i podjętych wysiłków (Adebis, J.f., 2012). Zarządzanie czasem zaczyna się zwyczajnie od zorganizowania dnia pracy w sposób zapewniający najlepsze wykorzystanie czasu pracowników i realizację codziennych celów. Każdy członek zespołu powinien mieć osobiste cele, które uzupełniają cel grupy, który z kolei odzwierciedla cel firmy. W rolnictwie jest to szczególnie ważne, ponieważ poszczególne osoby mogą pracować w gospodarstwie prywatnym lub zarządzanym przez wspólnotę. Przyszłość rodzin i społeczności utrzymujących się z rolnictwa uzależniona jest od dobrych praktyk operacyjnych.

Jeśli w KŁDŻ współpracuje ze sobą więcej osób, kluczowe dla osiągnięcia sukcesu są dobre schematy zarządzania czasem. Wystarczy pomyśleć o sklepie rolniczym, w którym półki muszą być codziennie zapełniane, a logistyka świeżych produktów wymaga szybkich rozwiązań.

Wskazówki dotyczące lepszego zarządzania czasem

Do najważniejszych punktów, które należy uwzględnić zarządzając czasem należą marketing, obowiązki administracyjne i wyznaczanie celów. 50% czasu przeznaczone jest na podstawowe funkcje rynkowe, takie jak interakcja ze sprzedawcami i klientami. Należy zatem przede wszystkim dokonać priorytetyzacji zadań, a ilość przeznaczonego na ich wykonanie czasu dostosować do ich znaczenia.

Kategoryzacja zadań i odpowiedni podział czasu pracy może w głównej mierze pomóc konsultantowi obszarów wiejskich w skoncentrowaniu się na zadaniach i rozsądnym wykorzystaniu czasu. Drugim krokiem jest zaplanowanie działań z każdej kategorii i wyznaczenie czasu na ich realizację tak, aby żadnego z nich nie pominąć. Trzecim krokiem jest stworzenie listy zadań, która zapewni, że nic nie zostanie zapomniane lub powtórzone. W ten sposób wszystkie działania niezbędne do stworzenia dobrze funkcjonującej współpracy opartej na KŁDŻ mogą być właściwie prowadzone, a łańcuch nie będzie miał żadnych brakujących ogniw (Conney, F., 2018).

We wszystkich przedsięwzięciach przywódcy muszą mieć wizję organizacji, wykazywać determinację w dążeniu do jej realizacji i pozostawać skoncentrowani na celach końcowych. Końcowa uwaga: skuteczne zarządzanie czasem może pozytywnie wpłynąć na przywiązanie pracowników do organizacji, ponieważ jeśli czują, że uwzględnia się ich energię i możliwości, bardziej angażują się w wykonywaną pracę, a tym samym w sukces swojego pracodawcy.

Zarządzanie ryzykiem

Ryzyko może pociągać za sobą negatywne skutki dla rolnictwa. Oznacza ono możliwość wystąpienia katastrofalnego zdarzenia, które może spowodować zmianę sytuacji (Quinn, F., 2006). Zmiana może przynieść coś pozytywnego, ale może też wywołać negatywne skutki dla gospodarki lub bezpieczeństwa. Ryzyko zagraża łańcuchowi dostaw, ponieważ jego wystąpienie może wpłynąć na ludzi lub procesy w dowolnym miejscu, od dostawcy przez konsumenta aż po cele końcowe rolnika/osoby fizycznej/firmy, i może oddziaływać na więcej niż jeden element łańcucha w dowolnym czasie (Paulson, U., 2005). Ryzyko może dotyczyć samych działań, jak i ich planu strategicznego, operacji lub partnerów i jest ono owiane niepewnością, co czyni je tym bardziej niebezpiecznym.

Rysunek 30 Zharmonizowany przepływ pracy. Źródło: opracowanie własne.

W rolnictwie ryzyko ciążące na łańcuchu dostaw może mieć wpływ na produkcję, jej wielkość i wartość, a także na konsumentów i samych dostawców. Ryzyko dotyczące łańcucha dostaw wiąże się z zagrożeniem dla łańcucha, uszkodzeniem towarów oraz szkodą dla konsumenta i producenta (Harland, C., Richard B., & Helen, W., 2003). Co więcej, ryzyko to może dotyczyć nawet wewnętrznych elementów łańcucha, a więc obejmować producenta i produkcję, lub zewnętrznych – a zatem sięgać do konsumentów i mieć na nich wpływ (Bryceson K. P., & Smith C. S., 2008). Ponieważ członkowie łańcucha dostaw ściśle współpracują ze sobą w celu osiągnięcia wyników, ryzyko ostatecznie wpływa na każdą osobę i obszar. Ryzyko w sektorze rolnictwa można sklasyfikować jako naturalne (tj. środowiskowe, pogodowe, biologiczne itp.) lub rynkowe (w tym związane z logistyką, infrastrukturą, polityką itp.). Ryzyko samo w sobie jest wystarczająco problematyczne. Ryzyko skumulowane może być dla rolników katastrofalne w skutkach. Powódź, przykładowo, może natychmiast zaszkodzić uprawom i zwierzętom gospodarskim. Może też poważnie odbić się na środkach transportu, którymi rolnik przewozi swoje produkty do konsumentów. W ten sposób rolnik nie może sprzedawać, a konsumenci nie mogą kupować. Obie strony łańcucha żywnościowego są dotknięte przez jedną pierwotną przyczynę, która wywołała dodatkowe szkody (Jaffee, S., Siegel, P., & Andrews, C., 2010).

Jedną z metod przeciwdziałania ryzyku, która może okazać się pomocna, jest utworzenie zespołu, który będzie monitorował klientów, tendencje wzrostowe lub spadkowe i relacje klient-producent oraz szacował ryzyko, na jakie godzą się producenci, wchodząc na rynek. Jest to rodzaj zapobiegania i zarządzania ryzykiem. Członkowie zespołu powinni być ekspertami w dziedzinie KŁDŻ lub rolnictwa i służyć radą i wskazówkami dla konsultantów obszarów wiejskich i producentów. Zespół ten może być pomocnym narzędziem ograniczania potencjalnego ryzyka i radzenia sobie z bieżącymi zagrożeniami. Konsultanci obszarów wiejskich muszą utrzymywać świadomość sytuacyjną i rozumieć obowiązujące zasady, regulacje prawne i potrzeby rynku oraz producentów zaangażowanych w ten szczególny etap KŁDŻ (Market Manager’s Training Manual, 2010).

Zagrożenia naturalne

Stałym zagrożeniem dla rolników, konsumentów i gospodarki są problemy związane z pogodą. W wyniku osłabienia łańcucha dostaw przez zjawiska pogodowe i nieoczekiwane zdarzenia straty ponosi gospodarka (Maccini, S., & Yang, D., 2009). Złe warunki pogodowe są poza kontrolą ludzkości i mogą znacząco zakłócić funkcjonowanie komunikacji, transportu i przemysłu energetycznego. Wywierają istotny wpływ na rolników i konsumentów, zwłaszcza gdy zmagają się oni z późniejszą utratą dostępności rynku (Jaffee, S., Siegel, P., & Andrews, C., 2010). W 2012 r. było to wyraźnie widoczne w Stanach Zjednoczonych. 80% gruntów rolnych zostało dotkniętych suszą, co z kolei spowodowało, że ucierpieli kupcy, przetwórcy i handlowcy. Cały amerykański łańcuch dostaw został w jakiś sposób osłabiony przez niekontrolowane zjawiska ekologiczne (USD, 2012).

Poza pogodą, innymi problemami stwarzanymi przez naturę są zagrożenia biologiczne, które najczęściej przejawiają się w ekspresji genów i lub chorobach, z których te ostatnie występują zwykle w hodowli bydła mlecznego, trzody chlewnej i drobiu. Choroby wywołane przez szkodniki mogą również zagrażać produkcji roślinnej (Baltussen et al., 2006). Spośród wielu dolegliwości, które mogą dotknąć zwierzęta gospodarskie, szczególnie niepokojące są choroby zakaźne, ponieważ ich wpływ może łatwo odbić się echem w całym łańcuchu dostaw. To z kolei zagraża rynkom i konsumentom. Zagrożenia tego typu nie są niczym nowym, jednym z ostatnich przykładów może być niesławny COVID-19, którego źródłem, według powszechnej opinii, był targ rybny w Wuhan. Na tym polu można jednak wskazać również kilka przykładów z Europy. Infekcja wywołana przez bakterię E. coli zawartą w ogórkach pochodzących z Egiptu spowodowała w 2011 roku 53 zgony w Niemczech; strach przed chorobą niebieskiego języka (Lebeau, P., 2021) doprowadził do powstawania krótkich łańcuchów żywnościowych we Francji w latach 90-tych. W celu złagodzenia skutków choroby najważniejszą zasadą, której należy przestrzegać, jest higiena. Dzięki higienicznym praktykom operacyjnym miejsca pracy są czystsze, a odpady zostają usuwane z większą ostrożnością, co pozytywnie wpływa na środowisko naturalne.

Ryzyko rynkowe

Po omówieniu możliwych zagrożeń naturalnych, należy teraz przyjrzeć się stojącymi przed KŁDŻ zagrożeniom „wywołanym przez człowieka”. Klasyfikuje się je jako „ryzyko rynkowe”, ponieważ są one związane z rynkiem, konsumentem i producentem i mają na nie bezpośredni wpływ. Obejmują one:

Rysunek 31 Ryzyko rynkowe. Źródło: opracowanie własne.

Łańcuch dostaw w rolnictwie jest wynikiem relacji między podażą a popytem. Niektóre zagrożenia dla łańcucha dostaw wynikają albo ze zdarzeń fizycznych, takich jak zakłócenia w produkcji spowodowane awarią mechaniczną, albo z problemów z popytem spowodowanych np. potrzebami i przekonaniami klientów, przepisami dotyczącymi bezpieczeństwa żywności, naruszeniem reputacji i niezawodności łańcucha dostaw oraz zmianami cen (Jaffee, S., Siegel, P., & Andrews, C., 2010). Czynniki te zniekształcają wcześniejsze prognozy opracowane przez rolników i przedsiębiorstwa na podstawie zidentyfikowanych potrzeb rynku. W rezultacie kampanie marketingowe, systemy ustalania cen, działania promocyjne i racjonowanie ilościowe ulegają zakłóceniu i muszą zostać przeformułowane. Łańcuch dostaw jest również konstruowany w taki sposób, że powinien odzwierciedlać potrzeby rynku. Kiedy te potrzeby ulegają zmianie (w wyniku zjawisk naturalnych, mobilizacji ludności, zmiany preferencji żywieniowych itp.), łańcuch dostaw również musi zostać przeorganizowany, aby móc ponownie zaspokoić potrzeby jego ogniw. Głównym zagrożeniem dla KŁDŻ jest brak wiedzy na temat zwyczajów i tendencji konsumenckich oraz sposobów skutecznego dostosowania się do nich. W wielu krajach europejskich badacze wskazywali, że rolnicy mający głębszą wiedzę na temat marketingu lub którzy w wyniku współpracy ze sobą są w stanie opłacić ekspertów mogą prawidłowo prowadzić swoją działalność.

Na rolnictwo może wpływać jakość środków produkcji oraz samego produktu. Konsultanci obszarów wiejskich mogą zapobiec temu problemowi poprzez zrozumienie możliwości produkcyjnych rolników. Z założenia należy porównać wymagania konsumentów z potencjałem jakościowym producentów, aby ustalić, czy możliwe jest spełnienie tych wymagań.

Ryzyko związane z logistyką może być połączone z ryzykiem związanym z infrastrukturą. Dostępność towaru i jego dotarcie na rynek są ściśle powiązane z dostępnymi środkami energii i informacji, ponieważ oba te czynniki wpływają na jego transport. Logistyka zapewnia przede wszystkim możliwość prowadzenia produkcji na wystarczająco dużą skalę, aby zaspokoić popyt konsumentów. Jednak jej zadaniem jest również zagwarantowanie, że rezultat produkcji zostanie z powodzeniem dostarczony konsumentom, a tym samym stanie się sukcesem finansowym producenta. Logistyka zajmuje się tym, jak produkt zostanie przetransportowany, gdzie i kiedy zostanie dostarczony oraz jaki będzie koszt dostawy (Aghazadeh, S., 2004). Logistyka to jednak coś więcej niż tylko dostawa. Określa ona również sposób przetwarzania, produkcji, sprzedaży i komercyjnego wykorzystania zamówień (Jaffee, S., Siegel, P., & Andrews, C., 2010). Kwestie logistyczne należy brać pod uwagę przy rozważaniu wszystkich innych aspektów, począwszy od siły roboczej (koszty, rodzaj i sposób wykorzystania), poprzez transport (koszty, rodzaj i sposób wykorzystania), aż po kwestie prawne (taryfy, podatki, przekraczanie granic i przepisy). Jest niezwykle ważne, aby były one brane pod uwagę w każdym punkcie łańcucha dostaw, ponieważ ich efektywne wykorzystanie przyniesie pozytywne skutki wszystkim zainteresowanym. W KŁDŻ należy również wziąć pod uwagę utrzymanie łańcucha chłodniczego, ponieważ wymaga to specjalnych udogodnień ze strony rolników. Konsultanci powinni pomóc producentom w wyborze najbardziej odpowiedniego sprzętu dla ich produktów. Należy tu wspomnieć, że na rynku istnieje wiele innowacyjnych rozwiązań dla rolników, które zmniejszają ryzyko związane z logistyką, takich jak automaty sprzedające produkty rolne, usługi typu drive-in (dostępne bez konieczności wysiadania z samochodu), usługi transportowe itp.

Należy również poczynić krótką wzmiankę na temat ryzyka politycznego. Jest ono często wymieniane jako najtrudniejszy czynnik w organizacji krótkich łańcuchów dostaw żywności. Wynika to z faktu, że zainteresowane strony w KŁDŻ to zazwyczaj producenci działający na najmniejszą skalę, którzy do produkcji lokalnej żywności wykorzystują tradycyjną wiedzę i metody. Metody te nie są stosowane powszechnie ze względu na ryzyko sanitarne, dlatego sprzedaż dozwolona jest na szczeblu lokalnym, czyli tam, gdzie sprzedawcy i konsumenci znają się nawzajem. Stopień zróżnicowania wspomnianych metod lokalnych i tradycyjnych komplikuje harmonizację polityki, ponieważ nie ma reguł, które pasowałyby do nich wszystkich. Drugą stroną ryzyka politycznego są innowacyjne właściwości rozwiązań logistycznych i sprzedażowych, które wymagałyby również innowacyjnych przepisów podatkowych, prawa pracy i prawa handlowego. Trzecią kwestią są polityki wspierające większych producentów, których główny dochód pochodzi z konwencjonalnych produktów rolnych. To oni są głównymi beneficjentami dotacji europejskich i państwowych. Natomiast rolnicy w KŁDŻ to zazwyczaj drobni rolnicy lub firmy rodzinne prowadzące zdywersyfikowaną działalność, które żyją z turystyki wiejskiej, innych usług wiejskich, przetwórstwa itp. Podsumowując, konsultanci odgrywają kluczową rolę w łagodzeniu ryzyka politycznego poprzez przestrzeganie zasad i polityki. Ponadto ryzyko polityczne jest na ogół trudne do przewidzenia i zmierzenia, a wsparcie i możliwości europejskich drobnych producentów rolnych i podmiotów KŁDŻ zależą od dwóch szczebli: krajowego i europejskiego.

Ryzyko jest nieodłącznym elementem życia. W sektorze rolnym ryzyko ma charakter naturalny lub wynika z działalności człowieka. Aby móc skutecznie wypełniać swoje obowiązki wobec producentów i konsumentów, konsultanci obszarów wiejskich muszą stawić czoła tym zagrożeniom. Aby skutecznie się z nimi zmierzyć, konsultant obszarów wiejskich powinien rozważyć, na jakie inne sfery ma wpływ dane zagrożenie, kto może być nim dotknięty i jaki będzie jego poziom. Podobnie jak w przypadku zagrożeń naturalnych, nie zawsze możliwe jest całkowite uniemożliwienie wystąpienia czegoś negatywnego. Jednak identyfikacja ryzyka i zrozumienie jego potencjału jest pierwszym krokiem do skutecznego reagowania na zagrożenie.

Negocjacje

Negocjacje „to proces, w którym interesy dwóch lub więcej stron ulegają harmonizacji w celu osiągnięcia wspólnego rezultatu” (Worldagroforestry, 2013). W przypadku konsultantów obszarów wiejskich jest to proces komunikacji pomiędzy producentami wiejskimi a dostawcami. Stosuje się je, aby zapewnić rolnikom dostęp do rynków, na które w przeciwnym razie nie mogliby wejść. Aby zrozumieć, jak to się dzieje, należy posłużyć się czymś, co można nazwać „dyplomacją”. W tym ujęciu dyplomacja jest wysiłkiem podejmowanym przez konsultanta obszarów wiejskich, który wykorzystując swoje zrozumienie potrzeb i możliwości rolnika oraz rynków zmierza do nawiązania i umożliwienia komunikacji pomiędzy nimi.

W negocjacjach należy uwzględnić realia, w jakich funkcjonuje rolnik, oraz wydajność i potencjał jego gospodarstwa. Wymagają one również wiedzy na temat tego, co jest dostępne dla konsumentów i czego im brakuje.

Rysunek 32 Targowisko rolne. Źródło: https://www.slowfood.com/slow-food-earth-markets-a-farmers-market-like-no-other/.

Jednym ze sposobów budowania tych relacji jest organizacja targowisk rolnych. Gromadzą one drobnych rolników na określonym obszarze i wykorzystują reklamę, aby konsumenci wiedzieli o dostępności świeżych produktów i owoców. Zarówno zewnętrzna, jak i wewnętrzna reklama na targowisku rolnym pozwala konsumentom poznać wybrane cechy gospodarstw, co wzbudza zaufanie do ich produktów i buduje więź między rolnikiem a konsumentem. Punkty, które podkreślają oryginalność gospodarstwa, takie jak ekologiczny sposób prowadzenia gospodarstwa, zarządzanie przez kobiety-rolników, czy stosowanie nowatorskich metod rolniczych, czynią je atrakcyjnym dla konsumenta (Buila, S. B., 2014). Możliwość zobaczenia rolnika, posmakowania, czym różni się kupiona od niego żywność od innej oraz zrozumienie, co sprawia, że jej dostawca jest wyjątkowy sprzyja rozwojowi więzi psychologicznej, która buduje lojalność klienta. Z czasem więź ta będzie się umacniać, a lojalność konsumenta będzie roznosić się na innych poprzez tzw. pocztę pantoflową. Ponieważ na targowisko rolne przyjeżdża duża liczba osób, rolnik ma szansę osiągać większe zyski na miejscu, a tym samym zmniejszyć koszty transportu. Może on również skorzystać ze sprzedaży na targowisku poprzez uzyskanie bardziej dogłębnej wiedzy na temat swoich klientów i odkrycie, co najchętniej kupują oraz jakie są ich preferencje zakupowe w dłuższej perspektywie czasowej. Dzięki temu może zaplanować przyszłe uprawy w taki sposób, aby zaspokoić potrzeby/pragnienia lokalnego rynku.

Targowiska nie są jedynym rozwiązaniem dla rolników, którzy chcą sprzedawać swoje produkty. Są one jednak rozwiązaniem początkowym, w którym można wykorzystać dyplomację. Konsultanci obszarów wiejskich mogą wykorzystać je do badania potrzeb lokalnego rynku i określenia innych możliwych metod bezpośredniej sprzedaży produktów przez rolników. Dyplomacja, a tym samym poświęcenie czasu na zrozumienie rolników, klientów, potrzeb i celów obu stron pozwala na stworzenie targowiska i rozwój długoterminowych relacji, które przyniosą korzyści obu stronom.

Negocjacje są kluczowym elementem pracy konsultanta obszarów wiejskich, ponieważ ceny związane z KŁDŻ mają znaczenie dla obu końców łańcucha dostaw – zarówno dla dostawców, jak i dla konsumentów. Rolnicy mogą nie zdawać sobie sprawy ze znaczenia negocjacji, ani nie wiedzieć zbyt dobrze, jak skutecznie negocjować na swoją korzyść. W takich przypadkach konsultanci mogą zapoznać rolnika z koncepcją „zwiększonej siły negocjacyjnej”. Według Wspólnoty Europejskiej „zwiększona siła negocjacyjna” daje danej stronie lepszą pozycję w negocjowaniu umów. Dzięki niej można zapewnić sobie uczciwe warunki umowy i uzyskać dostęp do rynków publicznych lub rynków funkcjonujących na większą skalę. Ponadto można zwrócić uwagę decydentów na kwestie najbardziej istotne dla własnego życia (European Commission, 2015).

Chociaż negocjacje są atrakcyjne, warto zauważyć, że przeznaczone są ogólnie dla średnich i dużych dostawców, ponieważ mniejsi nie byliby w stanie ponieść kosztów negocjacji dotyczących ich produktów. Negocjowanie cen nie ogranicza się tylko do dostawców; konsument jest również postrzegany jako część tego procesu. W KŁDŻ cena może być nawet uzgodniona wspólnie (na drodze negocjacji) przez konsumentów i rolników jeśli ich kontakty były wystarczająco częste i nawiązana została relacja (Belletti, G., Marescotti, A., 2020). W tym obszarze można korzystać z usług konsultantów obszarów wiejskich, którzy udzielają pomocy logistycznej lokalnym rynkom poszukującym towarów oraz opracowują techniki marketingowe dla producentów. Ponadto konsultanci mogą okazać się nieocenieni w trudnym procesie tworzenia wspólnych platform marketingowych, dzięki którym producenci będą dysponować miejscem spotkań umożliwiającym interakcje ze sklepami, które chcą sprzedawać ich produkty. Ostatnim punktem negocjacji, w którym potrzebni są konsultanci obszarów wiejskich, jest delikatny proces negocjowania kosztów, cen i dostaw w świecie handlu detalicznego. Rolnicy nie muszą przechodzić przez ten proces sami, zwłaszcza jeśli są nieświadomi istnienia wytycznych proceduralnych, które mogą okazać się im pomocne. Konsultanci obszarów wiejskich zadbają, aby zarówno rolnik, jak i sprzedawca detaliczny otrzymali za swoje wysiłki sprawiedliwe i adekwatne do włożonego wysiłku wynagrodzenie (Belletti, G., Marescotti, A., 2020).

Ważną częścią pracy konsultanta obszarów wiejskich jest zarządzanie konfliktami. Konflikt może nie przyjąć oczywistej formy dwóch osób krzyczących na siebie; może przejawiać się w różnicach w rozliczeniach, niepowodzeniach organizacyjnych, braku porozumienia i różnicach kulturowych. Do konfliktu może dojść wszędzie tam, gdzie istnieje więcej niż jedna opinia. Ważne jest, aby konsultant obszarów wiejskich pełnił rolę spokojnego pośrednika, który wykorzystuje swoją wiedzę na temat problemu, zaangażowanych stron i pożądanego rozwiązania. Musi on działać z rozwagą, niezależnie od swoich odczuć i różnic osobowościowych. Najlepszym sposobem na to jest aktywne słuchanie, ponieważ zrozumienie wszystkich stron konfliktu (ich opinii, powodów różnicy zdań, celów końcowych) pozwala na znalezienie lepszego rozwiązania. Kiedy konflikt zostanie rozwiązany, zarówno jego strony, jak i konsultant obszarów wiejskich znajdą się o kolejny krok bliżej do stworzenia KŁDŻ (Farmers Market Manager Training Manual, 2009).

Negocjacje i ryzyko

Chociaż targowiska rolne są świetnym sposobem na połączenie rolników z konsumentami, to utworzenie KŁDŻ może nie być proste. W przypadku targowisk rolnych może wystąpić kilka niepowodzeń. Rolnicy mogą być entuzjastycznie nastawieni do sprzedaży swoich produktów, ale nie zawsze wiedzą, jak je wyeksponować i zareklamować oraz jak dotrzeć do klientów. Konsultanci obszarów wiejskich mogą przyczynić się do lepszego zrozumienia rynku i współpracować z rolnikami nad pogłębianiem ich wiedzy na temat metod reklamy oraz z lokalnymi władzami w zakresie sprzedaży towarów. Wymaga to znajomości przepisów prawa miejscowego, lokalnych rynków oraz osobistego kontaktu z rolnikami i producentami. Ten osobisty czynnik daje rolnikowi lub producentowi poczucie szacunku i zrozumienia oraz zachęca ich do otwarcia się przed konsultantem i omówienia swoich braków w wiedzy lub potrzeb, dzięki czemu konsultant może im lepiej pomóc. Relację taką buduje się z biegiem czasu i potrzebna jest cierpliwość, zwłaszcza gdy środowisko sprzedaży okazuje się nie być idealne. O cierpliwości, oraz o komunikacji, należy pamiętać, ponieważ lokalne zawiłości mogą nie być oczywiste. Należy również wziąć pod uwagę osobowość rolnika i jego potrzeby. Konsultant obszarów wiejskich nie tylko służy rolnikowi fachową wiedzą, ale jest również swego rodzaju systemem wsparcia, który pomaga mu przejść przez biurokratyczne i praktyczne aspekty działalności rynku rolnego w KŁDŻ (Farmers Market Management Skills: Farmers Market Management Series, 2005).

Rolnicy, samodzielnie lub we współpracy z organami władz bądź grupami przedsiębiorców, mogą zakładać stowarzyszenia. Często powstają one lokalnie i nie są częścią większych, oficjalnych systemów rolniczych (United Nations, 2020). Każdy z tych związków może koncentrować się na konkretnym aspekcie:

Rysunek 33 Szczególne aspekty współpracy partnerskiej. Źródło: opracowanie własne.

Kryzysy te mogą mieć niszczący wpływ na źródła utrzymania rolników. Jednak z pomocą większych grup i organów nadzorujących rolnicy mogą przetrwać te okresy i ponownie oszacować swoje prognozy. Konsultanci obszarów wiejskich dążą nie tylko do rozwiązania bieżących problemów, z którymi borykają się rolnicy, ale także wybiegają w przyszłość, przewidują problemy, opracowują plany ich przezwyciężenia i w ten sposób dają rolnikom w pewnym stopniu możliwość kontroli nad czynnikami, których w przeciwnym razie nie mogliby opanować. Posiadanie kontroli może mieć wielorakie skutki; Światowy Program Żywnościowy Organizacji Narodów Zjednoczonych (WFP) zasugerował, że gdyby kobietom-rolnikom udostępniono rozwiązania i wsparcie, ich produkcja rolna zwiększyłaby się w stopniu pozwalającym na zaspokojenie potrzeb bezpieczeństwa żywnościowego prawie 150 milionów ludzi (World Food Programme, 2021).

Do zadań konsultantów obszarów wiejskich należy poszerzanie bazy klientów rolników, którzy często opierają się na klientach lokalnych. W większych miastach problem ten jest szczególnie istotny, ponieważ wielu konsumentów, którzy chcą się zdrowo odżywiać, może nie mieć dostępu do świeżych produktów. Konsultanci obszarów wiejskich mogą zatem wykorzystać programy skierowane do drobnych przedsiębiorców, takie jak inicjatywa „Purchase for Progress” („Zakupy dla postępu”) lub grupa „Market Alliance”, które planują i wdrażają inicjatywy inwestycyjne wprowadzające producentów rolnych na rynki i edukujące ich w zakresie potrzeb konsumentów, co motywuje do wdrażania praktyk dywersyfikacji upraw i badania różnych perspektyw biznesowych (World Food Programme, 2021). W rezultacie powstaje scenariusz przynoszący obopólne korzyści: rolnicy stają się coraz pewniejsi swoich perspektyw handlowych, a konsumenci zyskują dostęp do zdrowszej żywności. Po obu stronach równania można poprawić i zmienić na lepsze styl życia.

Konsultanci obszarów wiejskich mogą również zwiększyć liczbę transakcji zawieranych przez rolników poprzez badanie rynków alternatywnych. Na ogół, mówiąc o „bazie konsumentów”, na myśl przychodzą od razu pojedyncze osoby lub rodziny. Na rynku funkcjonuje jednak wiele innych rodzajów konsumentów, dla których konsultanci obszarów wiejskich mogą być łącznikiem z rolnikami. Szkoły, szpitale, schroniska dla bezdomnych, a nawet grupy sił zbrojnych wymagają pożywnego jedzenia w dużych ilościach. Problemem jest nawiązanie kontaktu z rolnikami, a dla rolników – wynegocjowanie umowy. Konsultanci obszarów wiejskich mogą skutecznie pełnić rolę „pośrednika”, który łączy te dwie grupy i buduje ich współpracę na zasadzie wzajemnych korzyści.

Konsultanci mogą zwiększyć dostęp lokalnych rolników do rynku poprzez podnoszenie świadomości konsumentów i budowanie partnerskich relacji pomiędzy konsumentami i rolnikami, jak również pomiędzy samymi rolnikami. W ten sposób nawiązywane i rozwijane są relacje rynek-klient, promowane jest partnerstwo między rolnikami, a także zapewniana jest stabilność łańcucha żywnościowego. Grupy przedsiębiorców mogą wspierać te relacje i kontynuować opracowywanie innowacyjnych pomysłów na łączenie konsumentów z producentami. Rolnicy potrzebują klientów, a klienci potrzebują zdrowej żywności produkowanej w sposób niezawodny. Wyzwanie stanowi wykorzystanie dyplomacji do budowania trwałych relacji, które będą funkcjonować w dłuższej perspektywie czasowej.

Podejmowanie decyzji

Ostatnim punktem, który należy omówić w dyskusji na temat niezbędnych umiejętności przywódczych konsultanta obszarów wiejskich jest uczestniczenie w procesie podejmowania decyzji. Dzięki swojej wiedzy i profesjonalnemu podejściu do przedsięwzięć komercyjnych, konsultanci obszarów wiejskich mogą być ważnymi przedstawicielami rolników, a także przydawać się przedsiębiorstwom komercyjnym, które wspierają w procesie komunikacji. Mogą oni przyspieszać i zamykać procesy decyzyjne, które w przeciwnym razie mogłyby pozostać nierozstrzygnięte przez długi czas. Podsumowaniem umiejętności konsultanta obszarów wiejskich jest zdolność do podejmowania decyzji korzystnych dla rolnika i jego rynku, która wynika z silnego przywództwa, zrozumienia zasad zarządzania ryzykiem oraz skutecznych umiejętności negocjacyjnych. Zdolny przywódca potrafi wyważyć ryzyko i wynegocjować optymalną ofertę.

Podsumowanie

Konsultant obszarów wiejskich wykorzystuje umiejętności zarządzania czasem i ryzykiem, podejmowania decyzji i negocjowania do utrzymania KŁDŻ na obszarach, które nie mają dostępu do rynku świeżych produktów. Dzięki umiejętności zarządzania czasem konsultant obszarów wiejskich może przygotować zestawienie wszystkich niezbędnych zadań do wykonania, którym można zarządzać. Umiejętność podejmowania decyzji pozwala określić, co jest istotne do wykonania niezwłocznie, a co może być zrobione później tak, aby utrzymać tempo na drodze do osiągnięcia celów. Wreszcie, negocjacje są czymś niezbędnym dla pomyślnego funkcjonowania KŁDŻ. Negocjacje pomiędzy producentami, dostawcami, przewoźnikami i rynkami muszą być prowadzone z szacunkiem dla zaangażowanych osób i przedsiębiorstw, jak również z uwzględnieniem celów końcowych. Wykorzystując umiejętności zarządzania czasem i ryzykiem, podejmowania decyzji i negocjowania, konsultant obszarów wiejskich jest w stanie zapewnić funkcjonowanie KŁDŻ i tym samym zapewnić korzyści rolnikom i konsumentom, jak również wszystkim zainteresowanym stronom.

Źródła

Negocjacje

https://www.youtube.com/watch?v=IxNqIyucI70

https://www.youtube.com/watch?v=RW3TiF-OTRc

https://www.youtube.com/watch?v=ZkKObd3wFVc

Podejmowanie decyzji

https://www.youtube.com/watch?v=d7Jnmi2BkS8

https://www.youtube.com/watch?v=KkyzYjPuxK8

https://www.youtube.com/watch?v=pPIhAm_WGbQ

Zarządzanie ryzykiem

https://www.youtube.com/watch?v=o80PfIGYVvI

https://www.youtube.com/watch?v=8JwnRF-6YOI